Product-Market Fit: ¿cómo saber si mi startup lo ha conseguido?

Cristian Sánchez

16 minutos

En libros de negocios, cursos online, videos en Youtube, artículos de Medium… constantemente nos empapamos del concepto de Product-Market Fit como aquel momento al que todo emprendedor aspira llegar… aquel momento donde nuestro producto alcanza la aceptación de su propuesta de valor y sus hipótesis más importantes son validadas por nuestro segmento objetivo.

Pero al igual que gran parte de la terminología startup, muchas veces terminamos siendo víctimas de su ambigüedad. Quizás tenemos en claro teóricamente el significado del concepto y su importancia, pero caemos en absoluta duda acerca de cuándo exactamente llegamos al Product-Market Fit. Nos topamos con diversas métricas y criterios para determinarlo, pero no estamos seguros que ver y cómo verlo.

Entonces, el objetivo de este artículo es recopilar algunas “señales” de mercado que pueden aportarnos una pista y ayudarnos a confirmar si hemos alcanzado tan preciado momento. Vale la pena aclarar que muchas veces el Product-Market Fit suele darse tras una combinación de criterios en lugar de una única métrica global.

Sin más que agregar, ¡allá vamos!

¿Qué es Product Market Fit y por qué su importancia?

Antes de listar los distintos criterios que ayudan a determinar si se alcanzó o no el Product-Market Fit, creo que es necesario hacer un breve repaso por el concepto y el por qué de su importancia.

Explicado en pocas palabras, el Product-Market Fit (también simplificado como PMF) es aquel momento cuando nuestra propuesta de valor resuelve plenamente las necesidades insatisfechas de nuestro segmento objetivo. Es otras palabras, lo que tu producto ofrece a nivel funcional está 100% alineado con lo que los usuarios realmente quieren y necesitan.

Normalmente, la propuesta de valor de un nuevo producto en el mercado se somete a una serie de iteraciones con el objetivo de hacerla más atractiva a los usuarios, definiendo nuestra oferta en base a lo que aprendemos acerca de lo que el usuario más valora.

Es probable que en un comienzo tu idea genere cierto interés en el segmento objetivo, pero un breve interés a la novedad no es sinónimo de aceptación de tu modelo de negocios. Por tal razón, quizás resuelvas algunos puntos de dolor del usuario, pero hay algo que aún hace ruido y se debe refinar para reducir el escepticismo sobre tu solución y que más usuarios tengan la convicción de que tu producto resolverá enteramente todas sus necesidades.

En perspectiva, una startup se desenvuelve en dos grandes fases:

  • 0 a 1, cuando partís de una idea y todo se trata acerca de llevarla al mercado para validar tu negocio y lograr la aceptación de tus usuarios.
  • 1 a X, cuando partís de un modelo de negocio validado y ahora toca crecer y expandir el producto para atraer a distintos segmentos.

Cada fase tiene sus propias dinámicas y reglas de juego. Justamente el Product-Market Fit es lo que marca la transición entre ambas. De ahí la importancia de identificarlo rápidamente, ya que muchas veces implica remodelar un conjunto de estrategias centradas en validar tu hipótesis de valor por aquellas que están más relacionadas a la monetización y el crecimiento.

Entonces, el Product-Market Fit habilita oportunidades de escala. Implica que, en parte, se terminan los problemas mayores acerca de la validación de tu negocio y comienzan los desafíos de crecimiento.

Por todo lo comentado anteriormente, es un momento muy especial para el emprendedor y todo el equipo que trabaja detrás del producto. Ahora sí, listemos algunos criterios que nos sirvan de guía para saber si llegamos al PMF o aún no.

Factores cuantitativos para saber si alcancé Product-Market Fit

Repasemos, de forma cuantitativa, algunos indicadores/métricas y criterios que pueden darnos a entender que hemos alcanzado tan ansiado objetivo:

1. Adquisición orgánica de usuarios: Es natural que al comienzo la adquisición de nuevos usuarios dependa fuertemente de canales pagos. En definitiva, nadie nos conoce y necesitamos una forma rápida de atraer nuestros primeros usuarios.

Pero a largo plazo, la dependencia en canales pagos debería disminuir en pos de una estrategia más escalable y rentable. Una estrategia que apueste por el crecimiento orgánico y que motive a los propios usuarios a ser el motor de crecimiento de tu producto.

No hay un número claro que indique que ya se ha alcanzado el Product-Market Fit, porque cada industria y tipo de producto tiene sus propias dinámicas, pero un constante incremento en el porcentaje de nuevos usuarios adquiridos por fuentes orgánicas es un buen parámetro, especialmente cuando representa más de un 50%.

La presencia de growth loops, una mayor cantidad de usuarios adquiridos por mes orgánicamente y una alta viralidad (gran cantidad de referrals) nos pueden dar pistas claras acerca del estadio de nuestro producto.

2. Altos índices de retención: no es suficiente explicar el Product-Market fit con métricas de adquisición, porque si todos nuestros nuevos usuarios eventualmente dejan de utilizar nuestro producto al poco tiempo, algo estamos haciendo mal.

Sabemos que probablemente hemos alcanzado PMF cuando nuestra curva de retención se achate con el tiempo. Es decir, cuando logramos retener a una base sólida de usuarios activa al pasar el tiempo.

La curva de retención de un producto sin PMF nunca se equilibra y suele decrecer semana a semana, por lo que luego la mayor parte de usuarios adquiridos tiempo atrás decidirán dejar de utilizar nuestra solución.

Más allá de la retención, otras criterios a considerar es un alta tasa de activación de usuarios. Si logramos activar nuevos usuarios lo antes posible y convertirlos en usuarios recurrentes, evitando así una temprana deserción, entonces vamos por buen camino.

3. Presencia de power users: no solo es importante observar si nuestros usuarios vuelven o no a utilizar nuestro producto, sino que también hay que analizar la frecuencia con la que vuelven y su intensidad de uso.

Una buena señal de Product-Market Fit es la existencia de power users. Los power users destacan por su intensidad y frecuencia de uso, ampliamente superior a la media de usuarios. Un producto con una propuesta de valor sólida debería tener la capacidad transformar usuarios recurrentes en usuarios apasionados y evangelizadores.

Como señal de PMF, podemos revisar la curva de power users. Esta gráfico refiere al porcentaje de usuarios en el eje Y y a la cantidad de días, semanas o meses que un usuario estuvo activo en el eje X.

Un producto con una base sólida de power users debería estar expresado en un gráfico de sonrisa, donde podemos observar que un porcentaje no menor de usuarios están activos prácticamente todos los días o, al menos, de una forma más intensa que el resto de la base de usuarios.

4. Alta tasa de recomendación y satisfacción: indicadores como NPS nos pueden dar un indicio acerca de qué tan satisfechos están nuestros usuarios con el producto y la probabilidad de que estos lo recomienden a colegas y amigos.

Objetivamente, un NPS mayor a 0 es positivo, pero su interpretación en realidad depende de cada industria. Por ejemplo, un NPS de 10 en una industria cuyos competidores promedian un NPS de 50 no es un buen resultado.

A la hora de tomar esta métrica como criterio para definir si se ha alcanzado PMF, debemos primero entender si es positiva y luego comparar con la media de la industria para saber si estamos por arriba o por debajo de la misma.

Al realizar encuestas de satisfacción, si tenemos una gran base de usuarios que nos evalúan positivamente, entonces probablemente estamos en buen camino.

5. Ingresos: puede sonar un poco obvio, pero un incremento constante en los ingresos del producto puede ser un indicador de Product-Market Fit.

Desde ya que esta condición no es excluyente, ya que muchos productos han alcanzado PMF incluso antes de tener un modelo de monetización implementado. Por ejemplo, es bien conocido el caso de Twitter, cuyo modelo de negocio fue definido más adelante.

Aún dicho esto, que haya una base creciente de usuarios que actualmente deciden pagar por el producto nos indica que lo que ofrecemos es de valor por el usuario. No solo debemos observar en sí un incremento en los ingresos, sino también como varían y evoluciona el CAC (customer acquisition cost), ARPU (average revenue per user), márgenes de rentabilidad y tasas de conversión. La evolución positiva de cada una de estas métricas financieras mes a mes pueden señalarnos que hemos alcanzado Product-Market Fit.

Factores cualitativos para saber si alcancé Product-Market Fit

Es momento de mencionar ahora algunos criterios cualitativos, que si bien son difíciles de determinar con certeza debido a su dificultad para cuantificar, nos pueden dar una pista acerca del estadio de nuestro proyecto.

1. Interés de inversores y otros grupos: cuando uno deja de buscar intensamente inversión, y centra sus esfuerzos en mejorar el producto a un nivel que comienza a ser aceptado por una masa importante de usuarios, el atractivo de inversión de tu producto incrementa y los inversores no quieren perderse la oportunidad de apoyar este crecimiento.

Por supuesto que no hablo por todos los inversores, dado que existen aquellos que invierten en etapas muy tempranas cuando aún no hay PMF. Pero el interés de inversores puede ser una señal que nuestro producto alcanzó cierta etapa donde hemos validado los principales supuestos y estamos listos para crecer.

Por otro lado, una mayor cobertura en medios o un constante aumento del interés de otros grupos importantes nos da mayor visibilidad y pueden servir como un voto de confianza acerca del impacto positivo que estamos generando.

2. Comunidades: cuando tus propios usuarios forman comunidades y se reúnen en grupos a compartir novedades y opiniones acerca de tu producto, especialmente cuando son positivas, entonces hemos sido capaces de crear una comunidad, una red, de usuarios involucrados en la solución.

Las comunidades solo se construyen a partir de un alto nivel de involucramiento de los usuarios con el producto, porque sino, ¿cuál sería el motivo por pertenecer a una? De este valor social puede deducirse el alcance del Product-Market Fit.

3. Necesidad de escalar el equipo: cuando nos encontramos con la realidad de que nuestros recursos actuales no son suficientes para operar el negocio y debemos incrementar la capacidad del equipo, es un señal que nos puede dar a entender que llegamos al Product-Market Fit, ya que, en parte, uno de los motivos por el cuál se requiere mayor capacidad del equipo es por la mayor demanda de los usuarios y un volumen creciente de nuevos clientes.

4. Momentum: refiere al sentimiento de que las cosas van por buen curso, que nuestras acciones fluyen hacia nuestros objetivos, nos encontramos satisfechos, motivados, con energía y felices.

Esta sensación que se siente como un envión positivo de buenas energías puede darse a varias razones, pero puede referir al momento de Product-Market Fit, porque al reducir incertidumbre y hacer crecer de forma estable nuestro producto es algo muy reconfortante que provoca esta sensación.

5. Amor: muestras constantes de cariño por parte de usuarios, comentarios positivos, feedback constructivo y una base de embajadores de marca pueden hacernos pensar que quizás hemos alcanzado PMF.

Entonces, en resumen, no hay actualmente una fórmula para calcular y determinar de forma cuantitativa el Product-Market Fit, al menos no una que incluya todas las variables que deberían ser consideradas y la flexibilidad necesaria para que pueda ser adaptada a cada industria. De todas formas, contamos con algunas señales, criterios o métricas que nos permiten entender si ese momento ha sido alcanzado, si estamos cerca o aún nos queda un camino largo por recorrer. Para todo esto, lo ideal es analizar varios frentes, escuchar a nuestro propio equipo, realizar encuestas de satisfacción, observar comunidades de usuarios y ver métricas de monetización, retención y adquisición. La suma y consideración de diversos criterios nos ayudarán a dar sentido al momento en el que nos encontramos y determinar si nuestra propuesta de valor está 100% alineado con las necesidades de los usuarios, o al menos, de nuestro primer segmento objetivo.

Solo para mencionar, el Product-Market Fit es uno de los cuatro “Fits” que existen, siendo los restantes tres: Product-Channel Fit, Channel-Model Fit y Model-Market Fit.

¿Quizás una idea para un próximo artículo? Veremos.

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